Por Renato Ornelas,
Se amanhã o seu principal concorrente copiasse sua tabela de preços, seu site, seu script de atendimento e até suas campanhas publicitárias… o que ainda faria o seu provedor ser único?
Essa pergunta parece teórica, mas eu levo ela muito a sério.
Se tudo o que você tem pode ser copiado com um print de tela ou um download de PDF, então você corre um risco real de virar commodity: mais um provedor igual a todos os outros, disputando quem cobra mais barato por um serviço que, na prática, não é igual.
O que impede isso de acontecer?
A resposta é simples (mas não é fácil): colocar você dentro do seu negócio.
Quando você copia, você vira commodity
Se a sua estratégia é olhar o concorrente e “ajustar” o que ele faz, você está sempre um passo atrás.
Você não está liderando nada. Está só reagindo.
Preço, campanha, promoção, condição comercial… tudo isso é fácil de copiar.
O que não é copiável?
- A forma como você pensa.
- A forma como você decide.
- A forma como você resolve problemas.
- Os valores que viram prática no dia a dia do seu time.
É isso que eu procuro fazer na OpenX: a empresa tem muito do Renato dentro dela.
A cultura da OpenX nasceu daquilo que eu acredito sobre como um provedor deve funcionar, como o cliente deve ser tratado e como a rede precisa se comportar.
Alguém pode copiar meu site, minhas campanhas, até meu discurso.
Mas não consegue copiar minhas decisões, minhas prioridades, meu jeito de agir em situações reais com clientes reais.
E é aí que está a diferença.
Anti-burocracia como valor, não como slogan
Um exemplo prático.
Na OpenX, a gente é avesso à burocracia. Não é frase bonita de missão, é prática diária.
Sempre que precisamos fazer algo, uma atualização de preço, um contrato, uma renegociação, a pergunta é:
“Como podemos fazer isso mais rápido e mais confortável para o cliente?”
Quando um cliente quer renegociar, ele sabe que consegue:
- Ver o consumo no fim do mês.
- Conversar com a gente.
- E já pagar o mês seguinte com o preço novo.
Para a maioria das operadoras, isso é inimaginável. O ciclo é sempre longo: atendimento → proposta → contrato → assinatura → faturamento → atualização.
Eu vivi isso na pele como cliente das grandes operadoras. Me irritava profundamente.
Então, quando criei a OpenX, decidi: aqui não vai ser assim.
Isso não nasceu de um manual pronto. Nasceu de uma irritação minha que virou valor da empresa.
E valor verdadeiro é justamente aquilo que, quando dói, você ainda escolhe sustentar.
“A gente faz o que tem que ser feito”
Outro traço muito forte nosso é a postura de fazer o que tem que ser feito para proteger o cliente, sem transformar tudo em novela de comitê e aprovação.
Te conto um caso real.
Tínhamos uma janela programada para atualizar um equipamento de um cliente. Pouco antes, recebemos o aviso de que o outro link dele, que também chegava na OpenX, estaria em manutenção pela operadora no mesmo horário.
Traduzindo: risco enorme de o cliente ficar totalmente fora do ar.
Qual era o maior impacto para ele? O reboot do nosso roteador.
O que fizemos?
- Pegamos o transporte dele.
- Criamos uma VLAN temporária para outro roteador.
- Viramos o tráfego.
- Realizamos a atividade.
- No dia seguinte, desfizemos tudo com calma.
Nenhum comitê, nenhuma burocracia desnecessária. Só um time com autonomia e um valor claro: proteger o cliente acima de tudo.
Isso é cultura. Isso é difícil de copiar.
Obsessão com preço: o grande erro do mercado
Um dos problemas mais sérios que vejo entre provedores é a obsessão com preço, tanto na compra quanto na venda.
A internet no Brasil, entregue via fibra, com excelente qualidade, é uma das mais baratas do mundo em relação ao que oferece.
Vocês levaram fibra para lugares em que ninguém queria investir… e, muitas vezes, estão vendendo essa experiência a preço de banana.
Por quê?
Porque ficam presos nessa lógica:
“Meu concorrente vende a R$ 69,00. Então vou vender a R$ 69,00 também.”
Só que preço não deveria ditar valor.
É o contrário: valor é que deveria ditar o preço.
Se o seu produto é melhor:
- Sua rede é mais estável.
- Seu atendimento é mais rápido e humano.
- Sua operação é mais organizada e previsível.
Então ele vale mais e pode custar mais.
Quem entrega mais valor, mas vende como se fosse igual ao concorrente, está deixando dinheiro na mesa e enfraquecendo a própria empresa.
Qualidade não é custo: é estratégia
Na OpenX, eu sou obcecado por qualidade e métricas.
Gosto de ter folga de capacidade para todo lado.
Isso às vezes gera conflito interno. A Paula, por exemplo, vive perguntando:
“Por que você gasta tanto com equipamento?”
Porque o dia em que a demanda chegar, eu quero estar pronto.
Foi isso que fez a gente atravessar a pandemia com serenidade:
a nossa rede já estava preparada quando tudo explodiu. A demanda cresceu, e a gente absorveu.
Eu não quero olhar para um cliente que pede um link de 100 Gb e ter que responder:
“Posso te atender em 60 dias.”
Eu quero poder dizer: “Quando você quer ativar?”
Essa folga, essa estrutura, não nasce de slide bonito.
Nasce de uma decisão: investir antes, com visão de longo prazo, mesmo quando dói no caixa.
Quando nada no mercado atende, a solução é criar
Outro ponto que é totalmente “a cara” da OpenX: nosso produto de mitigação de ataques DDoS.
Nós testamos:
- Soluções de grandes operadoras.
- Appliances de fabricantes conhecidos.
- Caixas especializadas do mercado.
Funcionavam em alguns cenários, mas não entregavam a qualidade, a eficiência e, principalmente, o tipo de atendimento que eu queria dar para os nossos clientes.
Então tomamos uma decisão dura e ousada: desenvolver nossa própria solução dentro de casa.
Hoje é curioso: em eventos, volta e meia alguém pergunta:
“Que solução de DDoS vocês usam? Arbor? Qual caixa?”
E a resposta é:
“A nossa mesmo. Foi desenvolvida pela OpenX.”
Muita gente fica incrédula de ver uma empresa brasileira com tecnologia própria de mitigação de DDoS. Mas foi exatamente isso que nos deu vantagem:
- Não dependemos de terceiros para reagir a um novo tipo de ataque.
- Não ficamos ouvindo “vamos ver isso, em seis semanas damos um retorno”.
- Conseguimos adaptar nossos filtros rápido, testar, ajustar, proteger.
Quando apareceram, por exemplo, os ataques hit and run e os novos vetores baseados em TCP, fomos capazes de responder com muito mais agilidade.
Mais uma vez: isso não nasceu copiando alguém.
Nasceu de uma dor real e de uma decisão: “se não existe do jeito que eu quero, eu vou criar”.
O recado final
Se eu pudesse resumir tudo em uma frase, seria:
Não copie. Crie.
Coloque você dentro:
- do seu produto,
- da sua operação,
- da forma como você atende,
- da forma como você decide.
É isso que vai tornar o seu provedor realmente único
e fazer de você uma referência no seu mercado – não porque cobra mais barato, mas porque entrega algo que ninguém mais sabe entregar exatamente daquele jeito.
Como exercício, eu deixaria três perguntas para você refletir com seu time:
- O que fazemos hoje que é realmente nosso, que ninguém mais faz desse jeito?
- Onde ainda estamos apenas copiando o mercado?
- Que irritações (suas, como cliente de outros fornecedores) poderiam virar diferenciais na cultura do seu provedor?
Responder isso com honestidade pode ser o primeiro passo para deixar de ser “mais um” e começar a ser o provedor que os clientes escolhem, defendem e recomendam.